El mercado es un mundo y también es el mundo. Un empresario que quiera internacionalizar sus productos y mercancías debe tener muy claros los pasos a seguir. Cruzar las fronteras es una empresa más.
Y requiere conocer de primera mano una serie de cuestiones y tener previstas todas las acciones y contingencias. Existen muy buenas razones para intentar la aventura de internacionalizar nuestra empresa.
«Exportar es la salida natural para gran parte de nuestros productos y servicios, especialmente en una situación como la actual, caracterizada por el exceso de oferta en el mercado interior y la creciente demanda en múltiples países emergentes. Sin embargo, es fundamental conocer las claves para que este desarrollo exterior genere los objetivos deseados«, afirma Francisco Casáus, director general de Globalíder.
Los consejos para que nuestras empresas ganen en tamaño en los mercados extranjeros, que se recogen en este artículo donde citan a la empresa Globalíder, empiezan con la regla de oro de entender que al plantearse la salida a los mercados exteriores, lo primero que hay que asumir es que exportar no es internacionalizar.
“Que un producto o servicio se venda fuera de España no garantiza su madurez en un canal de distribución extranjero si no ha habido un adecuado proceso de internacionalización”, se afirma. De hecho, “la exportación bien hecha da un resultado económico inmediato pero la internacionalización racionaliza la exportación a medio/largo plazo, permitiendo la vigilancia de los mercados y la anticipación debe garantizar que nuestra actividad no va a limitarse a obtener algún pedido esporádico de nuestros clientes en otros países”.
Decálogo para internacionalizar de manera adecuada
Un decálogo muy útil pasa por estos diez puntos de partida para empezar a sopesar la posibilidad de cruzar fronteras con nuestra empresa:
1.- El origen
Hay que detectar el origen desde donde salimos, bien sea el sector productivo, la mercancía o producto o el servicio que queremos que cruce las fronteras para hacer negocio. Como todo en la vida, decidirse y empezar no es garantía de éxito empresarial.
Por esta razón hay que saber a qué mercado de qué país quieres acudir, las razones de la elección y, atención, si realmente estamos capacitados para llegar.
2.- Aprendizaje
Hay que aprender la cultura, civilización, costumbres y el lenguaje comunicativo y empresarial del país de destino. Es esencial conectar con la sociedad y con el consumidor directo, con sus gustos y necesidades.
3.- Mimetismo
Nuestro producto tiene que estar diseñado para adaptarse al lugar de destino. Lo que ha funcionado en nuestro país no garantiza el éxito, aunque sí ayuda. Hay que hacer los deberes.
4.- Plan de negocio
Hay que elaborarlo al detalle. Gastos, ingresos, inversiones, amortizaciones, todas las partidas y un plan a corto, medio y largo plazo. Elaborar planes financieros, de costes, de previsión y de viabilidad. En internacionalización si las cuentas no salen en España, tampoco saldrán en el extranjero.
5.- La competencia
No se puede empezar sin analizar qué es lo que te vas a encontrar en el mercado de destino. Hay que analizar al detalle el estado de la competencia.
6.- La aduana
No dejamos de hablar de cruzar fronteras. Más allá de la Unión Europea, hay que saberse perfectamente las legislaciones de los países a los que queramos exportar. Hay que conocer perfectamente las barreras arancelarias.
7.- La comunicación
Una vez aprendida la cultura del país de destino y haber hecho el esfuerzo de mimetizarnos para adaptar nuestra mercancía es fundamental diseñar un plan de comunicación y establecer una estrategia de marketing adecuados y adaptados a cada entorno.
8.- El establecimiento
Este es uno de los aspectos que más debes estudiar: valorar adecuadamente la posibilidad de tener una representación en el país de destino. De esta manera, tendrás una cara amable y amiga a la que se puedan dirigir tus consumidores.
9.- La localización
Es primordial establecer alianzas con responsables y delegados locales de tus productos y servicios que te ayuden en la difícil tarea de la representación para abrir el mercado a nuestros intereses empresariales.
10.- Focalizar
Tiene que penetrar en la cultura de tu negocio la idea de que una acción empresarial fuera de nuestras fronteras es al mismo tiempo una venta local. La consecuencia es que tienes que hacer muy bien en el exterior lo que ya vienes haciendo bien en tu mercado nacional.
La #PlataformaInternacional del Grupo CAJAMAR ofrece soluciones para facilitar el acceso de tu empresa a los mercados internacionales. Desde esta página web tienes acceso a un completo programa de acciones que en sí mismas constituyen un decálogo perfecto para adentrase allende nuestras fronteras que complementa a la perfección las tareas anteriormente descritas.
Toda esta información se encuentra a un solo click de distancia. Y está perfectamente accesible y dividida en capítulos con un acceso directo: Desde cómo saber más sobre un país hasta cómo resolver mis dudas legales pasando por cómo organizo la logística o, entre otros, cómo captar clientes y distribuidores en el extranjero.
