En un entorno altamente competitivo, y cuando se trata de ventas con un mayor grado de complejidad, el factor de éxito más determinante no es ni el producto, ni el precio, ni el marketing, y puede que tampoco lo sea la marca. La clave está en los vendedores y en su capacidad para ganarse y merecerse la confianza real del cliente con su conexión personal.
La cercanía, la gestión personalizada y el buen asesoramiento, que son imprescindibles, puede que no sean factores tan diferenciadores, cuando desde todas las entidades se apliquen principios similares de forma sistemática, con las mejores prácticas industrializadas. Por eso la clave serán las personas, pero sobre todo las buenas personas que conecten bien, que ganen la confianza con valores humanos y no solo de forma interesada.
Los que sean mejores personas, como plus añadido, serán los mejores vendedores, porque pasaran de vender a que les compren por credibilidad, propiciarán entornos de relaciones duraderas y satisfactorias, dónde siempre contarán con cierta prioridad para el negocio, y contará con el aprecio humano. Ojo, siempre hablamos de gestión y asesoramiento, en ventas que requieren profesionales.Por supuesto, los vendedores con mejores valores deberán contar también con productos, servicios y precios a la altura del mercado, pero solo la confianza del cliente les permitirá no tener que ser siempre la opción más barata o más extrema para el cierre de sus operaciones.
La gestión emocional cobra una fuerza prioritaria, como puede verse reflejado en el marketing actual, observando como la mayoría de los reclamos de publicidad intentan despertar sentimientos, mostrar experiencias humanas y hablan más de personas que de productos.A la frase de Guy Kawasaki de “o eres diferente o eres barato”, podemos añadirle “o de confianza”; algo que también te hace diferente y fiable.
En un mercado donde lo más importante ha sido siempre el negocio (beneficio) y donde muchas compañías han perdido la sensibilidad hacia las personas, sólo un giro claro desde la generosidad y la honestidad puede lograr el valor tan preciado de la confianza, para que empleados, clientes, consumidores, y proveedores, sean los que potencien realmente el fondo de comercio de una empresa.
Evidentemente, los vendedores necesitarán más cosas que sus valores humanos, para generar la confianza. Necesitarán el soporte de sus empresas que fomenten la innovación, que se preocupen por sus clientes, que escuchen a los vendedores en los reportes, que se adapten al mercado con la preocupación siempre en el cliente, que fomenten la experiencia del empleado para crear ecosistemas idóneos para la venta, sistemática de buenas prácticas, formación permanente, especializada, compromiso ético y desde ahí, con ese apoyo, las personas y sus valores podrán lograr la conexión propicia.
La sociedad además de necesitar mejores empresas, necesita mejores ejemplos, prácticas y personas. Así que desde el punto de vista humano podemos ver el futuro inmediato con cierto optimismo.
Una relación estable a largo plazo con los clientes solo se logra con la confianza, y para tomar la decisión de depositar la misma intervienen siempre factores emocionales. Aunque suene sorprendente, sin corazón nos alejaremos del negocio poco a poco y cada vez mas.
