Uno de los conceptos de moda en el marketing digital es el B2B Insight. No hay artículo en la prensa especializada, cursillo, taller o conferencia en el que no se apele al concepto y sus ventajas.
Por esta razón, vamos a intentar desentrañar las complejidades del término y sus acepciones. Y, tras repasar la bibliografía al respecto, buscaremos la forma para poder describir y explicar las ventajas que ofrece tan novedosa forma de operar.
Empezaremos por explicar el primero de los dos términos. B2B (‘Business-To-Business’) incluye las actividades que tienen que ver con el comercio en la red entre empresas. Empleándose servicios de pago electrónico como autorizaciones para tarjeta de crédito o monederos electrónicos. El B2B ha venido impulsado también por la creación de portales para agrupar compradores.
En términos generales la expresión Business-To-Business no se encuentra limitada al entorno electrónico, sino que hace una referencia de exclusión para destacar el origen y destino de una actividad que, por antagonismo, no se refiere al B2C (‘Business-to-Consumer’, ‘del negocio al consumidor’, en inglés), o B2G (abreviatura de ‘Business to Government’, y consiste en optimizar los procesos de negociación entre empresas y el gobierno a través del uso de Internet. Se aplica a sitios o portales especializados en la relación con la administración pública.)
Solo por establecer un ejemplo de referencia, el Business-To-Business aplica a la relación entre un fabricante y el distribuidor de un producto y también a la relación entre el distribuidor y el comercio minorista. Pero no a la relación entre el comerciante y su cliente final (consumidor), una relación que quedaría ajustada al entorno del B2C.
Qué es un insight
El segundo término, ‘Insight’, además de un anglicismo, resulta complicado de explicar de buenas a primeras. Así que, para continuar, recurriremos a las fuentes adecuadas.
El Diccionario LID de Marketing Directo e Interactivo define el término ‘Insight’ como un anglicismo que hace referencia a una motivación profunda del consumidor en relación a su comportamiento hacia un sector, marca o producto.
Se basa en percepciones, imágenes o experiencias del consumidor con la marca. Término que hace referencia a la psicología del consumidor, importante en marketing para conectar con el consumidor de forma individual y que se sienta identificado con el mensaje propuesto y que actúe en consecuencia.
Ejemplos de B2B Insight
Pongamos ahora unos ejemplos para comprender cómo se aplica el B2B Insight. En este caso se define el término B2B Insight como “un nuevo enfoque del marketing outsourcing diseñado para los líderes de hoy de empresas pequeñas y medianas en el segmento B2B, con deseos de lograr resultados de crecimiento sostenibles usando estrategias de marketing como su motor de éxito”.
¿Cómo lo hacen? Con una cartera de servicios en Marketing B2B para ayudar a diseñar una propuesta de valor relevante para sus clientes y diferente de sus competidores. Consiste en lo siguiente:
- Marketing Estratégico. Comprendemos cuál es la visión de negocio para descubrir cuál es el mejor camino que ayude a llevar a la acción sus objetivos estratégicos.
- Estrategia de Diferenciación. Desarrollar estrategias para posicionar mejor la marca, innovando en cómo satisfacer acertadamente las necesidades de los clientes y descubriendo los elementos que lo hacen diferente de los competidores.
- Customer Insight. Conocer lo que sienten y piensan los clientes con relación a la marca permitirá tomar acciones efectivas para crear valor y mejores experiencias para el mercado objetivo.
- Inbound Marketing. Integrar el ecosistema digital en la estrategia de marketing del negocio para posicionar la marca, atraer más y mejores prospectos, convertirlos en clientes y fidelizarlos.
- Emailing B2B Todo profesional de marketing desea obtener los mejores resultados en sus campañas de marketing. Y, para ello, es importante estar al día de las buenas prácticas y últimas tendencias aplicadas a las campañas de emailing.
- El Proceso de Exportación La creación de negocios en el extranjero suele ser un gasto en tiempo, recursos y capital. Por ello, es esencial comprender los diversos factores que afectan a las empresas exportadoras así como las particularidades de cada zona. Los retos pueden ser superados si se identifica y se define un plan de exportación con tiempo.
- El Proceso de Compra B2B Es esencial aprender cómo funciona el proceso de compra en el entorno B2B y comprender como sus clientes potenciales interactúan con sus productos y servicios.
Un muy buen ejemplo de todo lo explicado se encuentra en el Grupo Cooperativo Cajamar, que presenta su propio desarrollo del concepto de B2B Insight: “Es una fuente gratuita de información y asesoramiento empresarial que Kompass, con la Colaboración del Grupo Cooperativo de Cajamar, pone a disposición de los usuarios de forma gratuita. Consiste en unas guías que pueden ayudar a conseguir una diferenciación real y cuantificable en las acciones de comunicación, marketing y ventas de cualquier negocio, todo ello gracias al know-how y los más de 50 años de experiencia de Kompass en el entorno B2B”.
