Aunque sea un sector tradicional, el comercio cuenta con grandes posibilidades para crear propuestas innovadoras.
Entra con productos y servicios hiperespecializados
La especialización puede estar en mil ámbitos diferentes: productos que conserven su esencia tradicional pero ofrecidos en un envoltorio diferenciado, como el vino a granel o alimentos elaborados delante del público y envasados para vender listos para cocinar. O por la reinvención de productos tradicionales con un toque gourmet, como la butifarra de rosas de Mas Gourmet.
También hay oportunidades en la venta de artículos de segunda mano especializada por edades o aficiones (niños, deportes, etc.) o en nuevos conceptos de comercios para mascotas “basados en el asesoramiento y la diversión para la mascota. En la mejora de la calidad de vida para ellos y sus amos, consejos de aprendizajes, etc. Más allá del clásico concepto de peluquería canina típico o la tienda de alimentación. O en conservas, por ejemplo, que le gustan a todo el mundo”, explica Pedro Reig.
Reinventa el punto de venta
Si sabemos que la personalización vende, y vivir la experiencia de fabricación en el punto de venta también, una buena idea es unir las dos cosas, personalización y fabricación en el momento tiene que funcionar por fuerza.
Es la idea que está desarrollando la marca Adidas bajo el concepto de store factory: crear zapatillas en el punto de venta a gusto del consumidor. La idea es instalar máquinas automáticas de calzado que permitan crear un modelo en unos minutos, a la medida y gusto del consumidor. Un formato que quieren poner en circulación en los próximos años.
Pero lo moderno no siempre pasa por aplicar tecnología al punto de venta. ¿Recordáis el concepto de La Bernarda en restauración? Lo mismo sirve para cualquier otro comercio. Por ejemplo, conceptos de peluquería en locales muy tradicionales (de esos con azulejos), pero con servicios especializados para los clientes más modernos: como los hipsters. Y peluquerías que resuelvan una demanda insatisfecha de muchos clientes: precios cerrados, sin sorpresas por el tipo de champú o tratamiento que precise tu pelo, pero con servicios y productos de calidad. Incluso precios cerrados para el hombre y la mujer como la británica Barberette. ¿Por qué un corte de pelo femenino tiene que costar más que uno masculino?
Reuniones privadas
Otra forma de reinventar el punto de venta es adoptar estrategias tradicionales en mercados modernos: por ejemplo, la venta directa de joyería. Es la apuesta que está desarrollando la firma Pippa&Jean, que vende sus joyas a través de su tienda online y en reuniones privadas que organizan sus style coach como las llaman ellas.
“Es una forma de vender divertida, acudir a una fiesta que organizan personas amigas, en un ambiente muy distendido. Nuestro cuartel general está en Frankfurt, no tenemos tiendas físicas, y la venta directa nos permite tener una fuerte presencia en toda Alemania, España y Austria. Tenemos más de 1.400 style coaches en estos tres países, que reciben entre un 25% y un 30% de las ventas que consiguen”, comentan sus fundadores, Annette Albrecht-Wetzel y Gerald Heydenreich.
El canal es de lo más tradicional, pero en un mercado que no para de crecer. No hay más que ver la cantidad de marcas nuevas de joyería que están surgiendo en el mercado. Para los responsables de Pippa&Jean, al final, para triunfar en este mercado la clave del éxito es “ofrecer buen diseño a precio medio con alta calidad. También estamos trabajando con ediciones pequeñas, hechas a mano. Pero es importante dar a conocer la marca al público potencial. Invertimos mucho en acciones de social media y publicidad. Y llevamos el producto al cliente con road shows (muestras itinerantes) varias veces al año”.
Nuevos conceptos multiespacios
Sigue habiendo oportunidades en torno a conceptos que combinen actividades que antes parecían reñidas, como las librerías-cafeterías, librerías con restaurante, wifi y ¿por qué no?, las librerías con vinoteca como Tipos Infames. Son conceptos que llevan ya unos años triunfando en grandes ciudades y que no han llegado a localidades más pequeñas.
Pero aquí, como en todo, la clave está en una buena selección de la oferta de productos, ser capaces de organizar eventos que atraigan a un público afín y, por supuesto, un buen servicio. Por eso, más que como comercios, hay que pensarlos como espacios de ocio para disfrutar en los que se consigue la venta sin obligar al cliente a comprar.
El efecto llamada se hace organizando talleres literarios y presentaciones de libros, conferencias y debates sobre autores concretos. Con este formato, hay que pensar en horarios de bares más que comerciales. Algunas abren hasta las 12 de la noche. Y quien dice librerías multiespacios dice tiendas de ropa, restaurantes…
Nichos en auge
Como la moda deportiva que diseña, fabrica y distribuye en sus propios puntos de venta y online la firma aragonesa OS2O que ha encontrado un hueco en la moda deportiva de calidad a precio medio.
Evitando intermediarios que encarecen el producto hasta 20 veces su coste de producción. Pero también en la hiperespecialización en segmentos muy concretos y en expansión: alpinismo, escalada y su última apuesta, el trail running. “Es un segmento que está creciendo muchísimo. España es el segundo país, sólo por detrás de Francia, en la práctica de este nuevo deporte. Running de montaña al que se han sumado muchos montañeros y runners por el gran número de poblaciones que organizan carreras y que les supone un desafío”, explica Rafael Peinado, fundador de OS2O, junto con su hermano, de esta marca de ropa creada en 2008 y que factura un millón de euros.
“La gente se empieza a equipar en trail running porque es un deporte que tiene sus especificidades. Necesitas prendas ligeras, cómodas, por las distancias, y con bolsillos accesibles. Son pequeñas diferencias que el corredor de trail running busca ahora cuando antes se apañaba con las de senderismo. También el calzado es diferente. Para ellos hemos lanzado unas zapatillas minimalistas, Cinco Dedos, que imitan la forma del pie.
Es un nicho en el que no han entrado las grandes marcas”, añade Peinado. Para este emprendedor, “la especialización, la calidad y el buen diseño a buen precio, que nosotros hemos conseguido controlando todo el proceso desde la producción hasta la distribución, son claves para que marcas como la nuestra estén cogiendo cuota en el mercado.
Nos está yendo muy bien”. Y ve buenas oportunidades en ese posicionamiento “porque las marcas europeas son carísimas, en Suramérica hay poca competencia y en Asia, aunque sí empieza a haber, tienen poca trayectoria como para competir con las marcas europeas. También veo oportunidades en moda femenina para running. Se está haciendo relativamente poca y las aficionadas están aumentando mucho”
