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La exportación eficiente

En el panorama económico actual es cada vez más frecuente que las empresas busquen expandirse. O, al menos, encontrar alternativas de negocio en mercados internacionales que permitan:

  • Huir de la dependencia de los ciclos económicos.
  • Diversificar riesgos.
  • Aumentar la cifra de negocio.

Cuando nos enfrentamos a nuestras primeras operaciones de exportación es necesario hacerse una serie de preguntas que tenemos que tener claras antes de iniciar cualquier trámite formal.

Antes de nada debemos ordenar nuestras ideas. Y determinar las siguientes cuestiones que sentarán la base de una exportación eficiente:

¿Conozco el país al que voy a exportar?

El desconocimiento de las costumbres, de la situación política, la legislación, la moneda o algo tan simple como el idioma, pueden frenar una operación. O dar lugar a un malentendido en las condiciones de la misma que puede derivar en grandes costes y retrasos.

Un caso que nos sirve para ilustrar lo dicho es China. Mientras que en los países europeos se observan las transacciones comerciales como un trámite serio y formal, en China basan sus acuerdos comerciales en una relación de confianza previa. Esto obliga a visitar al comprador chino con tiempo suficiente para que se establezca un vínculo personal antes de comenzar a hacer negocios.

Otro dato importante sobre un país es conocer las ferias comerciales que se celebran en él. Se trata de puntos de encuentro perfectos para darse a conocer y mantener contacto con posibles clientes y con otros proveedores que tienen los mismos problemas e inquietudes que nosotros.

Por ejemplo, Fruit Logistica, dedicada a los productos frescos y celebrada cada año en Berlín, Fruit Attraction en Madrid o Ecofira, dedicada a presentar las soluciones medioambientales más novedosas.

La distancia y la posición geográfica marcará también nuestros medios de transporte a utilizar. Y, por tanto, nuestros costes de transporte que, si han de ser asumidos por el exportador, deben ser tenidos en cuenta a la hora de fijar el precio del producto.

Muchas veces las distintas costumbres o legislación – por ejemplo, en cuanto a envases y embalajes-, hacen que un producto tenga que ser adaptado para su venta. Un ejemplo de adaptación de producto, en este caso de la marca, lo tenemos en la conocida cadena de comida rápida Burger King, que cuando decidió adentrarse en el mercado australiano, se vio obligada a cambiar su nombre a Hungry Jack’s.

¿Qué necesidades puede cubrir mi entidad financiera?

Una de las cuestiones básicas a la hora de plantearnos una exportación es saber qué producto financiero se adapta perfectamente a nuestras necesidades, que pueden estar relacionadas con la financiación, con la garantía de cobro, con el riesgo de tipo de cambio,…

En las entidades financieras existe un amplio catálogo de productos que dan respuesta a cada una de las cuestiones anteriores:

  • Prefinanciaciones o postfinanciaciones.
  • Créditos documentarios o garantías internacionales.
  • Seguros de cambio,…

Una vez identificadas las necesidades, tu entidad financiera de referencia te ayudará a saber qué producto/s encajan en tu operación comercial.

Es importante tener en cuenta que las operaciones comerciales internacionales se llevan a cabo utilizando, en gran medida, productos bancarios específicos del Comercio Exterior. Estos productos están regulados por las Normas y Usos de la Cámara de Comercio Internacional, siendo éstas aceptadas y utilizadas internacionalmente.

Deben ser conocidas por cualquier actor del panorama internacional que debe exigir su aplicación y evitar normativas específicas de cada país que son desconocidas en muchos casos. En la citada normativa se encuentran recogidos además los “Incoterms®”, que definen qué parte (importadora o exportadora) asumirá los costes y riesgos de la operación comercial.

¿En qué posición me encuentro frente a los posibles clientes?

Nuestra capacidad de negociación va a depender en gran medida de las características del producto o servicio. Y variará en función de si es novedoso y exclusivo o de si existen o no más proveedores que ofrecen un producto o servicio similar.

Debemos estudiar a la competencia en el país en cuestión y conocer la etapa dentro del ciclo de vida del producto en la que se encuentra.

No será lo mismo adentrarse en un mercado ya maduro que no está en disposición de crecer que en un mercado en su fase de introducción cuyo público objetivo está aumentando día a día.

En definitiva, plantearnos todas estas cuestiones nos ayudará a centrar nuestra estrategia de venta y a conseguir la ansiada exportación eficiente. Y nos permitirá evolucionar y crecer gracias a la internacionalización.

Lorena González Briz

Gerente de Negocio Internacional - GRUPO CAJAMAR